第一章 互惠触发
第二章 迎合喜好
第三章 利用权威
第四章 从众影响
第五章 承诺一致
第六章 创造稀缺
第七章 经营联盟
第八章 对比体验
第九章 沟通说服
参考文献
后记

    第一章 互惠触发
    一天的互惠体验
    2022年10月6日这一天，我和平常一样早晨六点半醒来，靠在床背上先浏览一下新浪和今日头条两个网站的新闻，接着就打开微信应用程序，一个一个翻阅朋友发来的问候“早安”“早上好”的视频、图片和文字，再给相关朋友回发类似问候内容的微信。同时，对昨天没来得及回复的几条问候微信进行了补发。初步估算了一下，早上一共发了50多条“问候”微信。像这样利用微信相互问候的形式，我已经坚持了十多年时间。总体感觉是，这种时髦的交友沟通形式，虽然并未发生经济上的互惠关系，却是一种感情或者说是友谊上的互惠。如果一个朋友给你发了一条问候“早安”的微信，假设当天你忘记回复，第二天、第三天他又连续给你发了类似的信息，你回不回？在这种情况下，我会在发现后的第一时间进行补发，并在第二天主动给对方发去问候的微信。如果不回朋友的微信，心理上会产生一种无形的压力感，或者说是亏欠感。如果及时补发，心理上就轻松了许多。
    早饭以后，按照事先的计划，我们老两口要带孙子到麦德龙超市逛一逛，然后一家人去海底捞吃个中餐，晚上还要陪同夫人参加她同事女儿的婚礼。
    大约上午十点来钟，我们首站来到麦德龙超市。进入超市以后，首先看到很多人在排队，受好奇心驱使，我向工作人员打听，原来店家正在发放代金券，每个会员可免费领取50元的代金券（卡），不愿在现场排队的也可在网上领取。一听有这种免费的福利，夫人随即给儿媳妇打电话，不一会儿发来微信，已经在网上领取了代金券，在超市内买任何商品都能抵用，小额购买可以多次使用，超额还可以合并付款，使用起来比较方便。有了代金券，我们购物的欲望好像比较强，牛奶、麦片、大虾，还有平常很少购买的三文鱼，拿了就往购物车里放。
    在购物的过程中，时常有试吃试尝的吆喝，有饮料、水果、奶油蛋糕，还有烤得很薄很嫩的牛排和鱼片等，孙子经不住诱惑，他感兴趣的，他都想品尝品尝。品尝过后，导购接着向我们推介相关商品。对于导购的推荐，家中确实需要的我们就拿一点放进购物车，实在不需要的就只能说句谢谢了，但心里还是有一种感觉——吃了人家的嘴短。到了结算时，代金券果然全额用于抵扣。我们比较了一下，这一次购物的支出要比平常多出四成以上。仔细回想起来，这可能是代金券和试吃品尝引发了我们的消费冲动吧。
    到了吃中饭的时间，我们来到孙子喜欢的海底捞火锅店。由于事先没有预订，先一步到达的儿子已经在外面等号，儿媳妇正在享受该店免费美甲、擦鞋等服务。我们祖孙三人到来以后，服务员又送来几样小点心。大约等了二十多分钟，服务员叫号入座。我们刚坐上餐位，热心的服务员送来几辆不同款式的玩具车，让我孙子从其中挑选一辆作为店家的赠品。孙子很快就选中一辆，这也是他喜欢到海底捞的原因，因为每次到海底捞就餐，他都能获赠一辆新的玩具车，这样来过几次就积攒到了一个“车队”，孙子非常开心。小孩子一开心，再加上服务员真诚的微笑、有求必应的服务，以及对顾客无微不至的关心、对老幼嘘寒问暖的照顾等，都对家长们的消费意愿产生了强大的驱动力。有了“上帝”感觉的我们，自然会多点一些高档菜品。有人统计过，年轻的家长们带孩子到快餐厅就餐，如果一进门就收到了商家送给孩子的玩具，就餐消费的金额平均能增长25%。这就是互惠原则的力量。
    品尝过海底捞的美食，把孙子交给他的父母，我们老两口就回家休息了，午睡醒来已经是下午三点多。可能由于气温骤降，夫人感觉颈椎有些不适。她根据以往在市中医院理疗的经验，提议在网上买一个充气颈椎牵引器，可以随时在家里调理。我觉得夫人说得有道理，随即打开了前不久下载的淘特App。这个购物网站是我看了中央电视台广告后随手下载的，一直没使用。刚进入淘特网，窗口就弹出了新人优惠，提示新人可以领取5元新人红包，还可参加新人专享1分钱包邮购活动。不一会儿，我搜索到一款比较满意的充气颈椎牵引器产品，标价45元，字幕提示购买可优惠9元，加上新人5元红包抵扣，我下单后实际微信支付了31元。这个价格，夫人还是比较满意的。在完成了第一单交易后，窗口又弹出了36元新人礼券包，其中有两张满11元减10元券，两张满6元减5元券和两张满4元减3元券。这些福利，在我往后的购物过程中还真的派上了减免用场。我也成了淘特购物的新粉丝。
    时间到了下午五点二十左右，夫人单位的朋友打来电话，约我俩一道去参加她们单位同事女儿的婚宴，我们带上早就准备好的红包直奔酒店而去。
    说到这次喝喜酒，这已经是我们两个家庭二十多年来第五次人情往来了。人情首先是从孩子们考取大学开始的，我儿子先考上大学，她家先来祝贺金榜题名。过了几年她女儿考上大学，我们也同样祝贺她女儿蟾宫折桂。没过两年，我儿子先后结婚生子，她家又先后送来份子。这回她女儿结婚，我们随礼是理所当然的事情。这样的你来我往，我们两个家庭的互惠关系就确立起来了。在往后的日子里，如果没有特殊情况，我们两个家庭的添人进口、孩子们的晋级升迁等，都要礼尚往来，以至于两个家庭遇到困难，都会互相帮助，互惠互利。也就是人们常说的，“你敬我一尺，我敬你一丈”。
    我们每个人作为社会生活中的一分子，在家庭、社会、政党、机关、团体和企事业单位等社会组织中集很多角色于一身，体现了一个角色丛的关系，因而每个人所产生的互惠关系也是多种多样的。但不管是什么样的人际关系，借给你钱是人情，替你办事是人情，给你出力是人情，为你费心是人情，呵护你成长的更是人情！谁也离不开人情，谁也躲不开人情。恩惠又总是相互的，你帮我一分，我还你十分；你暖我的心，我就暖你的心。受人之恩，必要倾情偿还，这就是互惠原理在人情关系上的真实写照。
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