第一章  打好基础，自我提升
  1.想做好销售必须懂点心理学
  2.心态决定命运
  3.吸引力法则
  4.教育背景影响客户风格
  5.不同年龄段的客户心理
  6.男性客户和女性客户的差别
  7.贪心是销售的大忌
第二章  销售员必懂的7条心理定律
  1.哈默定律：天下没有坏买卖
  2.伯内特定律：占领客户的头脑才能占领市场
  3.250定律：客户的影响力超出想象
  4.二八定律：抓住大客户是关键
  5.跨栏定律：困难越大越易激发潜力
  6.斯通定律：将心比心，以情换情
  7.奥新顿法则：必须抓住客户的心
第三章  7种常见的消费心理
  1.至尊心理：我是顾客，我就是上帝
  2.从众心理：大家都有的我也要有
  3.猎奇心理：我要走在潮流前沿
  4.戒备心理：我才不信你们做销售的
  5.盲目心理：名人说的都是对的
  6.趋利心理：只要占了便宜就行
  7.逆反心理：越不让我买，我越要买
第四章  读懂客户，让销售事半功倍
  1.学会正确地鉴别客户
  2.学会察言观色
  3.言谈举止能传递特殊信息
  4.从字迹上看性格
  5.解码客户的小动作
  6.语言和声音能透露客户性格
  7.学会倾听客户的潜台词
第五章  展现亲和力，让交谈变得更容易
  1.及时抓住客户心理
  2.对客户表示认同
  3.抓住客户的兴趣所在
  4.假设自己是客户
  5.多用“我们”少用“我”
  6.适当赞美客户
第六章  面对不同类型的客户
  1.果断型客户喜欢简明扼要地交流
  2.保守型客户喜欢严谨的逻辑
  3.冲动型客户有强烈的占有欲
  4.傲慢型客户渴望极高的尊重
  5.精明型客户最愿意被真诚对待
  6.挑剔型客户易被完美细节征服
  7.寡言型客户需要引导性的提问
  8.强势型客户喜欢享受征服感
第七章  一句话能抵千言万语的说服方法
  1.像对待朋友一样对待客户
  2.客户的犹豫说明还有机会
  3.说服客户认可价格
  4.说服客户相信质量
  5.说服客户功能实用
  6.说服客户时切忌说的7句话
第八章  让自己和客户站在一起
  1.声东击西掩饰真正目标
  2.用幽默拉近距离
  3.适时地使用激将法
  4.引导客户说“是”
  5.最后一击要出手果断
  6.让客户感觉获得实惠
第九章  用战略赢得客户
  1.给讨价还价多留一些余地
  2.在交手过程中摸清对方的底牌
  3.绝不亮出自己的底牌
  4.听懂抱怨的弦外之音
  5.让客户感觉这是个机会
  6.让自己看起来很专业

    1.想做好销售必须懂点心理学
    如果你是一名销售，可能会有这样的经历：明明口若悬河说了半天，然而客户却扭头而去；明明很努力地去四处拉客户，业绩却总也上不去。或许，这种“明明”的句式可以造出无数个，那么现在告诉你，你可能不是输在不会说话或者不够努力上，而是不懂得心理学中一个重要的分支——销售心理学。
    销售心理学是什么？它是侧重研究消费者心理的一般活动和购买行为时的心理状况，此外还包括如何与消费者沟通的技巧。懂得了销售心理学，才有能力去摸清消费者的行为和心理规律，才能消灭让你尴尬的“明明”情况。
    具体来说，学好销售心理学有三个作用：
    第一，提高营销业绩。
    销售心理学研究的不仅仅是消费者的需求，更在于如何与消费者进行有效的互动和沟通，从而达到心理层面的共鸣，化解消费者的戒备心理，改善销售和消费者、企业和客户之间的关系，建立黏度较强的长期关系，打造好口碑的品牌形象。
    第二，掌握主动权。
    很多时候，成功的销售都是从心理开始的，如果一个销售不能了解消费者的心理和在购买过程中的心理变化，就无法拿出有效的话术、营销策略、宣传手段等。虽然现在是大数据时代，可以对客户进行心理画像，标注年龄、职业、家庭成员等信息，但是真正进行销售的时候，面对的是活生生的人，我们必须要知道消费者在购买时的情绪状态和内心想法，这样才能合理地引导对方，从而掌握销售的主动权。
    第三，突破难点。
    销售是让消费者拿出钱来，这本身就有一定的难度，所以每一次营销行为都要突破重重障碍。当你掌握了消费心理学的核心技巧之后，就能消除这些不利因素，创造有利的营销环境，让消费者发出对自己有利的积极行为，让不可能成为可能。
    成功的销售员一定是一个出色的心理学家。作为销售员不仅仅要掌握专业的产品知识和销售技能，也必须精通销售心理学，正如人们所说：如果你想钓鱼就要懂得鱼的想法。同理，只有先成为消费者的知心好友，才能成为赚钱的生意人。
    从销售技巧来看，世界上没有统一的固定技巧，因为不同的行业、不同的客户群体会产生不同的消费环境，但是当你掌握了消费心理学的相关知识之后，就能将销售技巧充分发挥出来，因为人性、人心是有相对稳定性的。
    那么，销售心理学都包含什么内容呢？常见的有微表情、读心术、攻心术、暗示术、掌控术、博弈术等，此外还涉及很多心理学效应，比如首因效应、近因效应、刺猬效应、曼狄诺定律等。
    微表情心理学
    这是一门通过观察消费者的微表情来揣摩对方心理的学问。常言道“知己知彼，百战不殆”，当我们知道消费者在想什么的时候，就能知道采用何种话术去攻坚。需要注意的是，销售不是犯罪学心理分析专家，而微表情看似有很多入门小知识，但是想要准确揣摩对方的心理还是需要一定的经验积累，一味地依赖它反而会误导你。
    读心术
    严格意义上讲，心理学并没有读心术这种专门的学科分支，它应该是融入了认知心理学、行为心理学、人格心理学等学科中的某些理论和经验，它所读取的目标包括客户的表情、语言、动作、人格特征等，总之，具有很强的专业性，不过对于销售来说并非不能掌握，因为我们只需要从中选取和购物行为有关的心理特征即可。
    攻心术
    攻心术应该属于话术策略，它指向的大多是人类的某些心理特征，比如如何激励对方、如何赞美对方、如何吊对方的胃口等，这不仅需要学习相关知识，也需要多次的实践才行。不过这并不困难，因为很多攻心术并非只针对消费者，在Et常生活中和他人交谈时也会涉及这种知识。
    博弈术
    博弈术主要是指话术中的说服术，即如何在洞察人心的基础上让对方放弃原有的想法。这往往是和消费者沟通中的最后一环，能够体现出一个销售人员是否有过人之处的技能，当然它需要我们练就准确的观察能力。
    众所周知，心理学一直有三个经典的问题：我是谁？我从哪里来？我要到哪里去？其实，这也是销售心理学需要回答的问题。
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