引言 答得好不如问得好
第一篇 商业篇
  01 不要滔滔不绝，却忘了客户的感受
  02 四个问题，助你突破销售瓶颈
  03 这是真正的使命，还是你的一己私欲
  04 这是你能做到的最好的吗
  05 用封闭式问题摆脱兜圈子的烦恼
  06 用能引发互动的问题避开陈词滥调
  07 聆听，而非越俎代庖
  08 要去解决问题，而不要去消除批评
  09 五个“为什么”探寻对方的真实需求
  10 打破会议拖延顽疾
  11 彼得·德鲁克的“五个最重要的问题”
  12 客户的利益与价值息息相关才是永恒的重点
  我的商业提问笔记 赢取新的商机
第二篇 人际交往篇
  13 每个人都渴望被聆听
  14 以最直接的问题洞悉对方最真实的欲望
  15 追根溯源的问题往往最有力
  16 从头开始或许就是峰回路转之时
  17 用满足感开启更多的秘密
  18 像关心自己的梦想一样关心他人的梦想
  19 对话不是一个人的独角戏
  20 从他人的内心感悟中学习
  21 打动人心的问题犹如射进暗室的光
  22 找到打开心灵的密钥
  23 与人分享他们最值得珍惜的一刻
  我的人际交往笔记 建立良好的人际关系
第三篇 人生篇
  24 坚持站在问题的核心处
  25 像苏格拉底一样思考
  26 参透为何，一切事才能迎刃而解
  27 用加减法，帮助对方做出选择
  28 静思会带来更有效的行动
  29 引导他人认清自己的角色
  30 给自己写个讣告，你才知道想过怎样的人生
  31 你希望别人怎样对待你，那就怎样对待别人吧
  32 把每一天都当作余生来度过
  我的人生启示提问笔记 获得更多人生智慧
结语 用问题敲开人生机遇的大门
译者后记

    01  不要滔滔不绝，却忘了客户的感受
    如今回忆起当时的情景，我依然会觉得尴尬不已。这正好印证了“年轻者无畏”那句老话，我太急于表现自己了，殊不知却让自己颜面尽失。20世纪60年代，流行乐团普洛柯哈伦（Procol Harum）曾风靡英国，用他们的歌曲《闪闪发光》（Shine Brightly）中的一句歌词来形容我当时的情况再恰当不过了：“我的脑袋糊里糊涂，闪闪发光，疯劲十足！”
    当时，我们正在和一家重要的电信公司客户会面，我供职的那家咨询公司很想做成这笔生意。作为新近被提升为公司合伙人的我也非常渴望拿下这个大客户，为自己的升职添上华丽的一笔。于是我暗下决心，一定要让这次会面成功。在这个客户面前，我们通过大量论据极力证明，我们不仅是他们公司最好的咨询人选，也是他们唯一的人选。
    我们有三个人参加会面，而对方则有五个人。这五个人大都是身居要职的副总裁，也算是公司高管了。我们被带进了一个宽敞的房间，并不是专门的会议室。房间里的桌子不是实木桌，覆着黑色的膜，看上去很雅致。我们用赞许的目光环顾了一下四周。
    我准备了很厚的文件夹、成沓的PPT幻灯片以及各种详细的文件。后来我才发现这样大张旗鼓地准备绝对是错误的。
    我曾读过美国前总统伍德罗·威尔逊先生的一段关于演讲的至理名言。他说：“如果我将进行10分钟的演讲，那么我会准备一周；如果是15分钟的演讲，我会准备3天；如果是半个小时的演讲，两天就足够了；如果是1个小时的演讲，那么我现在就准备好了。”当然，我准备的时间绝对不会那么短。
    记得当时客户提出的第一个问题就像投掷垒球般让我们难以招架：“能否跟我们介绍一下你们的情况？”为了让客户坚信我们是能够帮助他们的最适合的人选，我便开始滔滔不绝地向他们讲述了我们公司辉煌的历史：它是如何由两家公司合并发展成如今的咨询公司的。仿佛亲身经历过一样，我将公司的创业史讲得精彩纷呈。之后，我又向他们描述了我们公司广泛的客户基础，并将公司一些最重要的咨询方法从头到尾介绍了一遍。我还向他们展示了我们与客户合作时采用的联合团队方法，以及我们是如何认真聆听客户需求的（我当时太年轻，以至于对他们的讥讽毫无察觉）。
    我绝不能忍受自己对最基本的事实有所疏漏。我相信自己知道的事实一定能给他们留下深刻的印象，并让他们当场拍板。由于过分投入于对我们公司胜任能力的描述了，以至于我竟忘记了坐在桌子对面的客户；也没有意识到在自己滔滔不绝地讲话时，时间早已飞逝而过。
    将近30分钟后，我和同事们才结束了演讲，换来的却是一片沉寂。其中一位副总裁好像从一堆文件中拿出了什么。她是想与我们分享公司的战略计划吗？还是拿出了公司的组织架构图，告诉我们应该直接和谁谈？都不是。她拿出的是自己的会谈预约本，并说道：“这的确很有帮助，谢谢你们！我现在真的要去参加另一个会议了。”
    一切都太迟了！我们没有建立起任何的个人亲和力，实际上什么都没有建立起来。我们对他们的目标、他们关注的事情以及所面临的挑战几乎一无所知。我们错失了良机。我们当场就被踢出局了。
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